诠释先发制人的影响力

二、先发制人的大招:联想

三、影响力和先发制人的影响力

上导轨轴承

第一，抓住喉咙的注意力

1.前期劝导:打开“开关”劝导他人。

你想更有影响力吗？请记住:我们首先展示的内容会改变观众对我们接下来展示的内容的体验。

一个赞助商改变不了一个提案的优劣，那是设计相关产品的人应该做的。真正的高手，在提出方案之前，都会尽力设置一个先发制人的“开关”。我先举个例子:

笔者曾经在一个培训项目中遇到过一个叫Jim的销售明星。他们所在行业的潜在客户通常是一对夫妇。业务员会要求客户先做一个家庭防火知识的笔试。在他们意识到对家庭火灾的了解还远远不够之后，他们会借此机会宣传他们的报警系统，让客户浏览描述其优点的宣传资料。

其他人会在开始时将这些信息带进屋内使用，但吉姆不是。他不得不等到那对夫妇开始做试题时，才拍着脑袋说:“哦，我把一条非常重要的信息忘在车里了。我不想打断你的测试。我可以自己出去拿，一会儿再回来吗？”答案自然是“没问题，去吧。”为了回来时方便进门，吉姆还会找户主借门钥匙。

笔者观察到，这种“健忘”情节被吉姆上演了三次，每次的开始时间都差不多。于是作者问吉姆为什么这么做，他拒绝回答，甚至对自己的商业秘密被发现感到恼火。但是作者就是不死心。直到吉姆被问到，他才不得不回答:“你自己想想，你会让谁自由进出你家？”只有你信任的人，对吗？我这样做是因为我想与这些客户的信任意识联系起来。"

吉姆的技巧为所有销售人员提供了一个很好的案例。他没有改变他所销售的报警系统的特性，也没有偏离标准的演示链接。他只是先把自己和信任这个概念勾起来，然后任何和信任有关的正面联想都会和他接下来的介绍有关——这就是吉姆和他那些不太成功的同事的明显区别。

这种在说服别人之前的“预说服”行为，已经被行为主义者贴上了标签，但在本书中，我们统称之为“转换”。

2.人们必须遵守的“特权时刻”

如何成功实施“预劝”，设置好“开关”？这里作者提到了一个概念:“特权时刻”。“特权”意味着特殊而崇高的地位；而本书中的“瞬间”指的是“开关”制造的机会之窗。在如此有限的时间内，提议者的力量是最大的。

你一定有过这样的经历，无论是算命还是星座分析，结果总是让你大吃一惊:“太准了，就是我！”“作者开玩笑说自己也是个看手相的:有一次参加一个熟人不多的聚会，为了和大家打成一片，他看了两遍聚会主人的手掌。第一次是在聚会开始的时候。他掰着主人的大拇指说:“根据我的判断，你一定是个固执的人。"第二次看手相是在几杯酒后，他掰着主人的大拇指说:"我敢说你是个很灵活的人。“虽然这两种描述完全相反，但主持人想了两遍，承认作者说的完全正确。

作为成年人，我们都知道这只是一个小把戏，但这个小把戏能起作用的科学解释是什么？这门深奥的科学被称为“积极测试策略”。这意味着，为了判断一种可能性是否成立，我们将寻找它说了什么，而不是它遗漏了什么。是的，人性就是这样:检查存在的东西容易，检查缺失的东西难；证明容易，证伪难。这就是算命先生所说的“有什么道理”的内幕。

在“特权时刻”的开关制造中，作者还给出另一种有趣的方式“制造聚焦时刻”。

在英语中，我们喜欢说“注意”，这显然意味着专注是有代价的。好像人的注意力一次只能集中在一件事情上，而集中的代价就是你在那一瞬间会忽略其他的一切。因此，人们会更加重视他们主动接近的东西。

我们来看看擅长制造焦点瞬间的著名心理学家米尔顿·埃里克森是怎么做的:有时候，病人并不想关注埃里克森的治疗点，但当他再次提到这一点时，他不会提高分贝去强调，而是降低音量。他甚至会等一辆重型卡车爬上诊所外的山坡，然后提出他的要点。为了听清楚埃里克森在说什么，病人只能前倾，这是他对自己在说什么感兴趣的信号。

通过精心的安排，让别人在一段时间内只专注于一件事，这就成功地制造了一个专注的瞬间，会大大增强你观点的说服力。说起这个方法的初级适用人群，总是被孩子的“不听话”困扰的家长朋友们，不妨一试。

3.重点是原因

作者见证了2002年在伦敦市中心举行的伊丽莎白二世登基50周年庆典。与当时的盛况相比，事后的一则新闻报道更让他印象深刻:一个年轻女孩见到女王时，她小包里的手机突然响了起来，停不下来。包括女王在内的所有人都盯着女孩的包，突如其来的尴尬瞬间让女孩呆若木鸡。最后，连皇后都凑过去建议道:“儿子，你接电话。”也许这很重要。"

某个瞬间最突出最醒目的东西就是最重要的东西，甚至影响到人们对因果关系的判断。在这一点上，就连英国女王也不得不让步。科学的解释叫“焦点是因”。为了解释这个原理，作者举了一个令人悲伤的真实案例:

1973年的一个晚上，18岁的彼得·莱利(Peter Riley)参加完一个聚会回到家，惊讶地发现母亲躺在地板上，倒在血泊中。后来警方尸检显示，她是被非常残忍地杀害的:喉咙被割断，三根肋骨被打断，两根大腿骨被打断。

莱利身高1.7米，体重55公斤。他全身都没有血。他似乎不太可能是凶手。但看到他在母亲遇害的门外发呆，警察从一开始就怀疑他。后来调查发现，莱利的母亲脾气非常暴躁，对他很不好。如果她因为无法承受而杀了自己的母亲，这个解释就说得通了。

于是警察把莱利带走了。在16小时内，4名警察轮番审问他，用各种手段逼他招供。最后，受不了的莱利签了认罪书。第二天，赖利在他的牢房里醒来，可怕的疲劳消失了。他意识到自己犯了大错，但为时已晚——在随后的审讯中，没有人关注他的挣扎。直到两年后，时任首席检察官去世，赖利的不在场证明才在他的文件柜中被发现，这才导致他出狱。

这就解释了什么叫做“焦点即原因”:最初的焦点既能让人感受到重要性，又能让人感受到因果关系。了解到这一点后，如何引导和转移他人的注意力焦点就变得尤为重要。现在给你出个问题:假设你开了一家专门做沙发的网店，你很快就会发现顾客明显分成了两类:一类人更关心价格是否便宜，另一类人关心沙发是否舒适。怎么做才能让顾客关注舒适度而不是价格？

不用费心去想答案了。2002年，两位市场营销教授娜奥米·曼德尔和埃里克·约翰逊在一系列调查后给出了一个很好的解决方案。他们将网站登录页面的背景设置为蓬松柔软的云朵，然后奇迹发生了:越来越多的访问者开始寻求更舒适的沙发，同时他们也不再抗拒那些更贵但更舒适的沙发，因为这些云朵将注意力集中在了“舒适”上。

这在营销学中被称为“软销售”，在本书中再次证明了这一节的题目是“焦点即原因”，即人们关注的焦点会让人想到事情发生的原因。

4.左手“开关”和右手“磁铁”

提高关注度可以带来先发制人的优势，那么有没有什么信息可以不费吹灰之力自动带来这样的关注度呢？作者提到了三种天然的注意力“开关”:性、危险和定向反应。

显然，在诸多因素中，性刺激会拖走他人的吸引力，这已经不是什么秘密了。所有的作家或编剧都知道这一点，并在自己的情节设置中巧妙地运用。法国科学家也做过一个实验。研究人员安排一名19岁的迷人女孩走到一名随机路过且无人陪伴的中年男子面前，指着不远处的四名歹徒寻求帮助，询问他们是否可以帮忙拿回被盗的手机。

男人们被分成两组，只有20%的人响应了女孩的帮助，而在第二组中，勇敢的男人数量增加了一倍！想知道区别吗？在第二组男人被女孩求助的前几分钟，另一个年轻女孩问他们:情侣街怎么走？此前的研究表明，当被问及情人街时，所有男性都会想到与性有关的“情人节”。这种联系给了他们勇气，促使他们不顾危险去赢得女生的好感。

暴力及其对安全构成的威胁总能吸引人类的注意力。大家都知道恐怖电影里吓人的场景会吓到你，车祸现场的照片也很恐怖，但是我们总是不想看却又忍不住要看。可怕的结果越惊人，它受到的关注就越高。十几个国家在烟盒上贴上“吸烟有害健康”的大幅图片，却起到了双重效果:不仅说服了更多的不吸烟者抵制香烟，也说服了更多的吸烟者戒烟。

学过心理学的人都知道巴甫洛夫的狗的故事。伟大的俄罗斯科学家巴甫洛夫发现，他可以把狗的流涎和与流涎无关的东西联系起来，比如钟声。通过喂食前反复按铃，即使没有食物，狗狗一听到铃声就开始流口水。大多数人都不知道这个故事的后续:巴甫洛夫为了向别人展示他对“条件反射”的发现，邀请了很多业内人士参观。但是，每次他在别人面前按铃，狗狗都不会流口水。只有他一个人做实验，条件反射才会起作用。原因不难解释:环境变了。前来观看的人们完全占据了狗狗的注意力，让它忘记了吃饭。于是这个实验一个多世纪后，我们的身体反应不再叫“条件反应”，而叫“定向反应”:只有当所有影响因素不变时，才会出现特定的反应。

前面讲了很多设置“开关”吸引注意力的招数。然而，打江山易，守江山难。吸引了注意力之后，怎样才能尽可能的留住它？作者还在书中提供了几个“磁铁”:

第一个原则是“与自己相关”。人天生喜欢和自己相似的人，更愿意关注和自己有关的事情。这在广告文案中尤为明显。也是为了推广男士腋下止汗产品“止汗灵”。原文是这样的:“多年来，人们默认止汗剂没有效果。但是现在，人们再也不用这么无助了……”你知道高手是怎么修改这个文案最后提高销量的吗？他只是把“人”字改成了“你”。

第二个原则叫做“未完待续”。这里不得不提到心理学中一个著名的原理:“蔡甘尼克效应”。来自立陶宛的女心理学家Bluma Cai Ganike有一次和老师同学一起去餐厅吃饭。她发现这家餐厅的服务员不用任何纸笔就能记住自己点的菜，然后准确无误地端上来。她对服务员的记忆极限很好奇。所以他吃完所有的菜后，等了一会儿。蔡·甘尼克把他请了过来，把所有的盘子和杯子都盖上，又问这一桌的人都点了什么。结果他基本全忘了。

人们会更加关注未完成的事情。蔡甘尼克效应绝对是治疗拖延症最有效的方法。作为一名作家，作者总是遭受着没完没了的手稿延误。但他的一个作家朋友，总是能源源不断地写文章、写书。经过咨询，我发现她的“大招”是，每次她的写作配额即将完成时，即使她已经有了想法，也不会继续下去，说着说着就停下来。这样一来，她就不能耽误自己了，因为她的注意力总是集中在那些还没写出来的想法上，所以她要在没有长时间休息的情况下，去填“未完成”的坑。作者说这个方法现在自己也在用。

第三个原则，善用粉丝的力量。举个例子，作者自己说，他在大学教书的时候，面临一个重要的挑战，就是如何让一屋子俊男美女都聚焦在他这个正在讲课的老人身上——而且要持续45分钟。然后他发现了一个妙招，老师们不妨参考一下:每次上课，他都会设一个谜。有时候讲一个故事，只有一个莫名其妙的开头，结尾在下课的时候。更夸张的是，下课铃响了，但是所有的学生都没有离开。他们宁愿被“拖进课堂”，也不愿听到老师刚刚在课堂上讲的那个谜的答案。

二、先发制人的大招:联想

1.语言协会

使用语言的目的是什么？作者总结了著名心理语言学家谢明的观点:语言不仅是一种传递机制，也是一种影响机制，即诱导信息接受者对概念的认同。

另一个值得一提的语言联想是隐喻的力量。美国有一位王牌保险推销员，名叫本·费德曼，他在职业生涯中成为了那个时代最伟大的人寿保险推销员。1992因脑出血住院。他所在的纽约人寿保险公司决定设立“费尔德曼月”，并发起比赛，看谁能在这个月卖出总价最高的保险，以纪念这位伟大的推销员为公司服务50周年。到了月底，这位80岁的老人在病床上不停地打电话，最终赢得了以自己名字命名的比赛。

你一定很好奇:他在电话里说了什么？要知道寿险的潜在客户是一群离生命尽头不远的人，卖给他们保险也是在提醒他们离死亡又近了一步。如何不引起他们的反感？费尔德曼的隐喻天赋就体现出来了。他只是简单的说:“你走了，保险金就上来了。”客户听了这个，马上想到“人寿保险和自己的责任有关”的比喻，于是直接拿定主意，纷纷下单。

2.情境联想

作者在为普通读者写书的时候，并没有向大学请假。而是上班时在办公室写一部分，回家后再写一部分，以此类推。在办公室的时候，他被一种浓浓的学术氛围笼罩着:四周是堆满专业书籍、期刊和文献的书桌和书柜，窗外是一排排学术机构和教员楼；在他租住的公寓里，报纸、杂志、电视节目围着他，窗外是络绎不绝的人群。当这本书写完的时候，作者发现了一个令人沮丧的事实:在办公室写的那部分太专业了，大众根本看不懂，他只好回家重写。

不难看出，这就是情境联想的力量之一:外界环境对人的影响。除了外部环境的影响，自我的内在体验也尤为重要。你有没有经历过，看音乐剧的时候，观众席有人咳嗽，然后整个咳嗽开始传遍整个剧场；听完一个皮肤病相关的学术讲座，过不了多久你就会觉得痒痒的，忍不住去挠...各种可以突然被唤醒的体验都沉睡在我们每个人的心底，只要我们的注意力一转移，这些体验就会被激活。

所以，如果你内心的情绪是积极的，你就会激活你的正能量。甚至可以自己创造理想的精神状态。作者读研究生时，班上有个叫艾伦·金彩的家伙。他的GRE成绩出奇的高，远远超过了班上所有的“学霸”。而且用不了多久人们就会发现，他并不是一个很聪明很有想法的人，他只是善于应付考试而已。于是作者问他是怎么做到的。每次进考场前，他都不再想和别人一样看看书，而是“让自己的头脑充分热身”，以平复自己的紧张情绪，多想想自己上次考试成功后的情景。满怀信心走进考场，真的是“文笔如神”。

同样，社会上总有一种“女生数学不好”的刻板印象。如果家里的女孩总是被灌输这种观念，即使她在数学方面有天赋，也肯定学不好数学。怎么破？那就是在考数学之前忘记自己的性别。在一项实验中，女孩被分成两组进行数学测试。一组需要在试卷上填写性别，另一组不需要。实验结果显示，被提醒性别的女生确实分数较低。

三、影响力和先发制人的影响力

1.影响的七个技巧

在之前的《影响力》中，作者提到了社会影响力的六个重要原则:1)互惠:给了我们利益的人，有权从我们这里得到利益作为回报。2)偏好:多赞美别人，多表达自己的好感，在交流时发现自己和对方的相似之处。3)社会认同:同类的其他人所相信和正在做的事情，对自己也是有效可行的。4)权威性:让你提供的信息更有说服力的方法是确认它是否准确。5)稀缺性:我们拥有的越少，想要的越多，要善用“有限”的方法。6)承诺和认同:你所做的声明和立场要和你的行动一致，这样别人才能把你当成一个说话算数的人。

在30年后出版的《第一次影响》中，作者加入了体现影响力的第七把钥匙:联盟。具体来说，就是达到身心与行动的统一。身心合一教会你一件事:怎样才能带来同龄人之间最大的优待？单纯的相似是不够的。答案在于一个微妙而关键的区别。也就是说，你要想办法唤醒对方的家族意识和本土意识，巧妙地打“家族牌”，让对方觉得你是“站在我们这边”的，有共同的认同感。举个简单的例子，在大城市，长期合租一套房子的室友比其他任何朋友同事都要亲密(前提是相处融洽)，因为人和动物都会把长期生活在同一屋檐下的人当成亲人。

关于行动的统一，作者提出一个观点:当人们行动一致时，才是真正的统一。如何提高团队内部的和谐感？多组织集体活动，增加统一行动，让彼此有更多的机会互相扶持——这是很多公司会采取常规团建的意义。

2.先发制人影响的两个重要提醒

1)关于适用范围。先发制人影响力的适用范围有多广？不夸张的说，能走到九十九。至于一个人多大会受到“开关”的影响，有学者做过相关研究:研究的目的是激发助人为乐的精神。作者给两个65，438+08个月的婴儿看了两张图片，一张是一个人独自站立的照片，另一张是两个人手挽手站在一起的照片。后来发现，看到两个人手牵着手的照片的婴儿更愿意帮助研究人员捡起“不小心”掉下的东西。

因此，18个月的婴儿可以受到第一次影响。至于如何达到效果，达到什么样的效果，完全取决于开关的设置。

2)关于失败。有什么办法可以让先发制人影响的“套路”失效？当然，作者在书中提到了三个。

第一点简单提醒一下。我们都知道，当我们心情好的时候，周围的东西看起来都很美。如果我们被委以重任，人们会很容易接受。所以在晴天，人们更愿意拖延一会儿，在街上接受随机问卷调查。但是如果是阴天呢？这里有一个简单的提醒——在问卷的开头写一句关心的问候:“那里的天气怎么样？”被问到这个问题，晴雨效应立马消失于无形。

第二点是过于明显的意图。比如我们在电影电视剧里看到很多植入式广告，但是你知道什么样的植入式广告最能带动后期的销售吗？而我们忽略的恰恰是那些植入式广告。比如只有图片没有名字，或者演员只提了一句话，却没有对应的图片，带给观众最大程度的认同和记忆。而如果给一个商品一个非常明显的特写，即使拍摄时间过长，也会引起观众的厌恶，从而对商品产生抵触情绪。

第三点，要学会深入思考。这应该是降低“套路指数”的唯一办法。多看书，学习一些逻辑、哲学、归纳演绎等方面的知识。，这样看出哪里不对的能力就会大大提高。

结论

在书的最后，贯穿本书的目的可以概括为:传播者可以用主动性的概念，不露痕迹地引导他人的思想，进而引导他人的行为，从而达到对自己有利的结果。如果把受众的注意力暂时引导到有利于后续信息的心理概念上，就能成功发挥其先发制人的影响力。

事实上，在选择面前，我们选择的结果很大程度上取决于在做出选择之前的那一刻，是什么吸引了我们的注意力。那一刻，我们可能被偶然接触的危险线索所指引；也有可能被深谙心理套路的大师指导；又或许我们已经提前做好了准备，引导自己朝着符合自己利益的方向前进。无论如何，这个个体在瞬间拥有了先发制人的影响力。

无论你是应该警惕这个过程，还是被它的潜力所吸引，你不妨先承认它的强大力量，了解它的内在作用原理。