社会心理学论文

1，动机

合作与竞争往往是由双方交流的目的所主导的。他们参与传播是为了目的，参与传播是为了利益，企图通过传播赢得更多。交际动机包括内部动机和外部动机。

传播动机影响传播效果。内部动机或外部动机的引导越强，就越会驱动沟通者的求胜心理，努力通过沟通赢得更多，合作与竞争之间的沟通也就越顺畅。

2.刺激

刺激的影响因素是赢钱，比如长期业务关系的建立，或者是互相敲打，敲打别人，垄断市场。

3.威胁

威胁不是平等的竞争与合作，而是沟通时通过某种威胁手段的讨价还价。

在某些特殊情况下，沟通双方对对方没有特殊权力，而是平等合作竞争。但是这个时候，为了赢得一些利益，其中一方可能会以威胁为手段来恐吓对方。如果他有能力把他的威胁变成现实，他会在交流中更加无所畏惧。

4.信息通信

信息交流的情况、过程和方式也影响竞争和合作。在这个问题的测试研究中，让各种动机的被试在比赛前与同伴进行交流，无论这种交流的动机和激起的动机如何，都有利于加强合作，这就是信息交流的作用。只要有合作的可能，了解对方，尤其是他们的动机，就能加强信任度，促进合作。

二、人际协调的方式和方法

人际关系中最容易发生人际冲突，冲突需要通过沟通来解决。人际关系的沟通协调不是放弃原则和利益，而是在这个合作中合作，在这个竞争中竞争。

博弈论是一种可以确定最大收益的数学分析策略，告诉我们如何一步步去做，如何获得最大收益。这也是协调人际关系的模式:输赢法、双输法、双赢法。人际关系分析师托马斯·哈里斯试图用游戏的方式来解释这一点。

1，纯冲突-输赢法

纯冲突波动-输赢法是指无论沟通结果如何，双方的得失加起来为零的一种沟通方式。两个人的起起落落，只要一方赢了，另一方就输了。这是一种解决冲突的方式，一方通过各种手段获得利益，同时另一方的利益受到损害。在这种交流中，双方没有共同利益，以一方胜利，另一方失败而告终。

纯冲突输赢法的沟通过程是:沟通双方相互依存，明确各自的利益；交流时从自己的兴趣出发讨论问题；交流时，互相攻击以赢得利益，暴露缺点；把问题的解决作为争论的焦点；结果是一方赢，另一方输。

这是一种非常顽固的方法，无视对方的理由和权利，在任何情况下都要获利，在任何冲突中都要占上风，采取各种方法强迫人家接受自己的要求，否则宁愿不做生意。另一方可能会妥协，放弃一些权利，以促进合作与和解。

这种方法对双方都有害。

2.纯合作-双输法和双赢法

用纯粹的合作-双输法和双赢法去沟通，很难沟通只是如何互相协调，双方的利益是一致的，导致双方都是受益或损失的。

“双输”法的沟通过程如下:定义相同的利益；在沟通中做出让步和妥协，找到折中的办法；向一方当事人提供不合理的补偿；无法沟通* * *而求助于其他解决方案，比如现行的规章制度，或者仲裁员仲裁。在沟通中，双方往往会逃避，从心理上或生理上离开冲突，做出暂时的让步来缓和冲突。

双赢法的沟通过程是:明确相同的利益；清* * *有困难；不是为了打败对方，而是为了团结对方，* * *利用现有资源讨论解决问题的办法；双方的利益和愿望都得到了满足。

双赢技巧:

为了达到双赢，双方都要努力说服对方，尤其是在确信自己有理的情况下，会通过说服使对方改变态度、观点和行为。或者讨论，或者心平气和的探讨，了解对方的态度，努力寻找双方都能接受的解决方案，努力寻找一致性，才能得到一致认可的解决方案，最终共同获利。

在交流中，我们应该互相合作，互相信任。如果双方都采取合作的态度，找到对方最有可能认同自己的决策，我们就双赢了。否则，如果我们追求自己的利益，我们将两败俱伤。沟通的目的是追求双赢，双赢原则是人际沟通的最佳原则和方法。根据双赢沟通的原则，我们应该注意以下几个问题:

(1)认清冲突的信号；

(2)持信息交流的态度；

(3)合作而不是对抗；

(4)提前考虑处理方法。

心理框架决定了你的人际交往。

美国心理学家马斯洛曾指出，如果一个人被他人抛弃或拒绝，他会感到孤独、抑郁、无助和绝望，甚至会自杀。他的学生舒慈在《人际行为三维论》一书中提出了人际交往的三种基本心理需求是宽容、情感和控制，并在人格特质的基础上阐述了人际交往的这种三维倾向，表现为积极人格特质和消极人格特质的行为。这一观点对指导人们的人际行为模式具有重要意义。

参加集体游戏的孩子一眼就能看出来。

在20世纪80年代之前，两个孩子在家庭中很少见，而三个或四个孩子很常见。没有大人太多的打扰，兄弟姐妹会同甘共苦，互相照顾，还是很好的玩伴。我粗略算了一下，小时候住的四楼十几户人家的单元里，有大大小小40个孩子。大院里有近30个单元。想玩什么游戏，十几个孩子都会跑出来回应。女生在嬉笑打闹的时候自然会吵架哭；男生开心打架受伤也是常有的事。那时候孩子最不缺的就是朋友和玩游戏。但是，相对于那些忙忙碌碌，不知道什么是抑郁的孩子，那些为数不多的独生子女，那些被父母关在家里的“好孩子”，一眼就能看出来，因为这些孩子的脸上往往缺少一种光彩，因为孤独而多了一点抑郁，在与人交往时往往会打着“不善交际”的招牌。

群体包容是人际需求的基础。

的确，每个成年人都会带着童年的印记。独生子女和娇生惯养的孩子，往往在长辈和父母的纵容下，形成“以自我为中心”的行为模式。一旦离开家，踏入群体，他们内心的感受会相当复杂。他们一方面受本能和无意识的驱使，渴望融入集体，但另一方面又习惯了后天的以自我为中心的行为模式。因为他们无法适应、接受和理解同龄人之间平等争吵、合理碰撞、正常磨合的自然规律，客观上无法容忍；主观上，我容纳不了集体。

当他们进入社会后，往往在活动中感到非常困难，无法成为“社会活动家”。因为他们从来没有在群体中很好地包容过自己，也没有把群体作为生活中的支撑，而是独自把自己悬在空中——悬在空中的身体没有任何基础。

主动和被动宽容行为的区别

舒慈根据人格特质将人际宽容的心理需要倾向的行为表现分为主动宽容和被动宽容。行为积极、宽容的人，能主动与人交往，在群体中自在，热情参与人与人之间的对抗或合作工作，在交往中主动定位于某一角色，随着群体的动态变化灵活变换不同角色，容纳不同层次、不同性格的人，采取合群的态度，求同存异。

消极容忍行为类型的人往往很少说话。这是由于以自我为中心的成长经历；原因是他成长环境中的人际关系过于单一，没有机会接受各种人际刺激的训练。他们一旦进入社会，就会疏远人群。如果他们被迫参与一个组织或活动，他们就无法主动选择自己合适的角色，在孤独中被动地期待和感受群体的包容。他们需要被包容，但当他们被包容在群体中时，他们往往处于沉默和孤独的状态。

同样的场合，有自得其乐的，也有不自得其乐的。

在参加各种聚会沟通信息和感情时，你总会发现，有些人总是情绪饱满，畅所欲言，善于调节和活跃气氛；有些人习惯了无精打采的默默坐在那里，这让主办方很尴尬。不知道他是开心还是不开心。还有的借机泄愤，借酒撒疯，摔砸，哭闹，惹人厌。

能量的释放是人际交往的情感需求。

情感是人际信息交流的重要手段之一。在情绪反应中，人们通过面部表情、语气变化和身体姿势实现信息传递和相互理解。一个人哭泣发出了不适和痛苦的信号；当一个人笑的时候，传递的是快乐和幸福的信号。传递情感信息是人类心理能量的无意释放，而接收情感信息是人类心理的自然感受。他们可以不受限制地随时作用于人群，这就决定了传播的质量。比如，一个真诚的微笑会吸引很多朋友，而一个愤怒的人可能会吓跑很多朋友。

情感的表达特征

在情感交流中，有的人擅长表达或传递情感信息，有的人擅长感受或接收情感信息。这就呈现出主动型和被动型不同的情感表达特征。

如果一个人的社会环境是自由开放的，周围有很多同龄人，情感交流是平等的、轻松的、直接的，那么他们的情感表达特征是活跃的。如果一个人的社会环境是封闭的、矜持的，周围很少有同龄人，而是长辈或长辈，那么他应该先观察他们的情绪，再决定自己是“喊”还是“打”。所以他的情感表达特点是被动的。无疑，这两种情绪表达特质之间的联系取决于后天的成长环境和经历。

在人际交往中，主动情绪和被动情绪分别有积极情绪和消极情绪。

积极的正面情绪有:理解、友善、亲密、热情、关心、同情；

积极的负面情绪表现为冲动、愤怒、喋喋不休、轻蔑和厌恶。

消极和积极情绪如下:随和、接纳、温暖、深情、顺从；

消极的负面情绪表现为懦弱、无助、害羞、冷漠、厌倦。

情感无时无刻不渗透在我们的行为中，所以我们总是参与到人与人之间的交流中。所以，如果你像故事里的那些人一样，总是处于积极的情绪状态，自然会有很多人接近你；如果你像那些总是处于积极消极情绪状态的人一样，难免会有很多人因为厌恶而对你敬而远之；如果你像那些总是处于被动积极情绪状态的人一样，要么去找别人，要么期待和接受友谊的出现；如果你像那些人一样，总是处于被动消极的情绪状态，你就会固守在自己的小圈子里，成为一个孤独沉默的人。

如果真的是“心隔肚皮”，那我们该如何理解人际交往的奥妙呢？在这方面，认知理论为我们提供了一种科学的方法，即利用信息加工的观点来研究人类的认知活动。认知是人际交往的初始心理要素。

萧乾虽然聪明，但心理素质不高。

萧乾是一个安静内向的女人。大学毕业不久，经人介绍认识了一个不错的男人，双方都很满意。他们一年后结婚，两年后有了孩子。在生孩子的那一年，萧乾辞去了工作。按理说，婴儿期的教育很重要，所以她全心全意待在家里，围着宝宝走了三年。现在宝宝上幼儿园了，朋友帮她在电视台的娱乐栏目找了个位置。但是，从家里简单平静的环境，一下子跳进了这样嘈杂复杂的氛围。萧乾真的不知道如何开口说什么，她不会显示自己。她就这么闷闷不乐的呆了一个多月。看到别人忙得不可开交，说得那么热闹，她有说不出的紧张和焦虑，不知道自己什么时候才能适应这份工作。她甚至沮丧地认为这样的工作不适合我，我还不如离开。

人际交往的认知形象来源于经验和感受。

从认知心理学的角度来看，与人交往的体验就像是输入大脑的信息，人与人交往时产生的感受就像是一个软件包，经过当时的处理和实现后组合成一个文件。

像萧乾这种安静内向，很少与人接触的人，以及经常被父母关在家里的孩子，在成长过程中缺乏客观环境和与人交往的能力，无法形成与人交往的体验和现实感，因此无法形成人际交往的认知形象。人脑通过客观交流经验信息和主观感受的不断输入，形成许多交流印象。当一个键被触摸时，立即会有相应的反射。然而，萧乾的大脑在这些方面几乎是空白的，对于这样的空白，她难免会感到心慌、无助和缺乏自信。

人与人之间一定会有一些事件或者不断的交流，会形成一系列的交流体验，同时也会相应的产生很多的交流感受。和读书学习的单向感觉不同，交流的感觉是双向的，或者说是多向的。一个人交际的顺畅与尴尬，不仅与他的交际经历有关，还与他当时的心情、气质、经历、性格、能力有关。提高与人交往的心理素质，需要不断积累经验，激发感情，才能一步步强化交往的认知形象。

你如何和唯利是图的人交朋友？

莹嘉曾对人说:“所以我特别愿意和桃子交朋友，不是因为她长得好看，而是因为她善良真诚，她尊重别人，不会伤害别人。”我从商这么多年，见过很多人，但是每个人都有利益。如果有利益冲突，就会互相伤害，大打出手。哪里会有真诚和友善？我腿下受过无数屈辱，我觉得很难和这种人交朋友。有时候想想，真的很寒心。"

人际交往的认知表征决定了交往的方式和态度。

在交际活动中，人与人之间的冲突和摩擦，表达感情，都会产生相应的心理感受。它们都可以作为信息或外界刺激，在大脑中引起各种神经冲动，留下“痕迹”。经验和知识是我们在日常生活中认识他人的前提，并形成我们的交际刻板印象。沟通刻板印象应该是人格的一部分。这部分人格包括沟通方式和态度。事实上，在与人交往时，我们会因为过去的经历而产生各种倾向。例如，莹嘉对交流的态度取决于她的好恶。

人际交往的认知概念取决于容量和扩散。

认知心理学中的能力是指感觉阈值和记忆能力。在人际交往中引入能力，体现了交往信息量的多少，可以决定一个人交往的水平和质量。认知心理学中的扩散是指知觉整合和思维扩散的程度。整合感知和扩散思维可以决定一个人在交往中是否自如、全面、和谐。

墨子的“入苍则苍，入黄则黄”，傅玄的“近，近墨则黑；音和声分明，形规整直。”这些都是环境对人的影响的隐喻，从而形成一定的认知概念。但是，在文化和观念的差异之间，可以形成完全不同的交流观念。有的人喜欢和有钱人交朋友，满足虚荣心的需求，有的人愿意和穷人交朋友，觉得和他们在一起简单踏实。一个人的经历，受教育程度，自身素质，都能形成他的人际理解观。从信息扩散的角度来看，如果一个人具有积极的人际认知的概念，如友好、真诚、合作、尊重、信任、帮助他人、自信、赞美、礼貌等。，那么这种指向外部的积极的人际认知的概念是广泛的，具有亲和力的，比如桃子，不仅增加了，也让很多人乐于和她做朋友；如果一个人有消极的人际认知观念，比如利用、虚荣、自私、猜疑、敌视、自卑、嫉妒、孤傲等自我导向的交往观念，那么这样的消极人际认知观念就是狭隘自私的，比如唯利是图的人，他们真的很难交到真正的朋友。

清理压抑的情绪，修复和强化松散、倾斜的心理框架，然后你会发现，人其实可以很强大，多样和多元挡不住健康的人际交往带来的美好感觉。

为什么成功了，我却害怕了。

冯晓:我曾经是一家公司的销售经理，身高1.76米，长相不错。站在人群中，我绝对是那种让人眼前一亮的女生。据推测，我的事业相当成功。年纪轻轻就有车有房。但不幸的是，我发现自己陷入了一个可怕的心理误区:每当我在工作中有了成绩，或者得到了别人的肯定，我就不可抗拒地想自杀。比如，每当我成功申请到一份工作或者和一个客户签了一份订单，我的自杀念头就非常强烈。它就像一个可怕的阴影，我越想摆脱它，就越摆脱不了。我和普通人一样。为什么别人成功了都很开心，我却是一种恐惧？

我有一个大学同学。他是我们班的优秀运动员。他乒乓球打得很好。但他打乒乓球有一个奇怪的规律:如果他打得好，赢得满堂喝彩，下一个球肯定会打得不好。现在从心理学的角度来说，其实这个很简单，就是心理素质太差。当他打出特别精彩的球时，人们的称赞会立刻给他造成心理负担。他想再打一场好球巩固自己的“荣誉”，又怕打得不好会辜负人们的期望。这种“想赢更怕输”的心态必然会影响发挥，所以他经常犯错失常也就不足为奇了。

我的大学同学，恐怕也和你一样患有“成功恐惧症”。

心理学家发现，大多数人对“成功”带来的压力和焦虑感到不安，但有些人相对较轻，可以轻松克服；但有些人却很认真，总是笼罩在恐惧的阴影下，甚至把自己置于绝境。

有些人怕成功，是因为怕自己应付不了工作压力，怕自己能力不够，怕自己以后稍有差池，就可能被大家指责，被领导批评。例如，某人被提升到一个重要的职位，但随着新职位而来的是许多流言蜚语和更多的责任和压力。他的工作变得更加困难，感觉难以应付，所以这时候最好的逃避方式就是不再担任这个职位，回到之前的职位。

有些人害怕成功后会被孤立，会嫉妒。所谓高处不胜寒，他们不得不处处小心翼翼。甚至老朋友也开始疏远他了。没有人成为他的知己，没有人真正给他精神上的支持。所以他干脆故意放慢了进度。

有些人为了逃避责任，消极抵抗，采取拖拖拉拉的方式，尽量回避那些繁琐、枯燥、自己不喜欢做的事情。

有些人成功后就失去了人生目标。他们在成功之前拼命追求成功，但是当他们成功的时候，却不知道自己接下来的人生目标是什么。一个事业有成的人曾经说过:“我原来的愿望都实现了，该享受的都享受了。现在看透了红尘，觉得一切都没有意义。我只想做一个佛教徒。”难怪西方哲人说过，“人生最大的不幸有两种:一种是自己的欲望总是得不到满足，另一种是自己已经实现了却不知道未来该怎么办。”中国人也曾这样形容:“贫贱易渴，富贵易烦。但是，穷人的渴望在幸福的入口处，仍然有目标和希望去追求；富人的无聊，面对的是幸福的出口。繁荣的幻影已经在后面破灭，前面只有目标的失落和沉寂。”

以上都是典型的成功焦虑症。成功的焦虑患者所理解的成功，往往不是自己的进步和成长，而是自己是否比别人优秀；不是自我的发展，而是和别人竞争获得的羡慕的眼神。在他们心里，往往知道自己不成功，因为他们总能找到自己无法超越的人。为此，他们会努力掩盖自己的缺点，希望在别人眼里，自己是一个成功的人。他们总想通过成功来获得别人的肯定和认可，但当他们成功了，又害怕自己无法保持这种成功，或者满足不了别人更高的期望。

这类人往往是智力较高的男女，对自己的期望也较高。在他们心目中，除了成功，没有其他信念。但成功离他们总是那么遥远，目标和现实的差距超出了他们脆弱的心灵。时间的流逝使他们的焦虑与日俱增。他们时刻准备着一鸣惊人，却找不到一鸣惊人的手段。所以，变得抑郁，沮丧，不安，容易生气，强迫，爱做梦...

争取公众的注意构成了许多当代人的生活追求。这种追求，总结起来就是两个字:“成功”。这种抽象的概念在很多人心中成了神，对人们的内心造成了极大的压迫。

我们每个人都渴望成功，但很多时候我们不知道成功对我们意味着什么。我们很容易被外在的、流行的价值观影响而迷失自我，所以常常迷茫痛苦甚至无法成功。

心理学家认为，任何成功都离不开正确的自我认知，而认识自己是走向成功的第一步。成功人士在健全的自我认知基础上，为自己定义了成功的意义。他们认为，只有自我意识，才能让“成功”这个词有意义。一个人必须从内心深处寻找成功的意义，而不是从外部寻找。所以缺乏自我意识是成功的最大障碍。无论什么样的人，开始的方向不对，或者扮演的角色不适合自己的性格、能力和具体条件，都不会成功，或者虽然在外人看来已经很成功了，但是根本感受不到成功的喜悦。

其实人最需要的是一种内心的成功。内在的成功没有固定的模式，不一定要当“家”或“长”才能成功。内在的成功是一切都能发挥自己的潜力，符合自己的个性，满足自己的兴趣，让自己快乐幸福。如果我们以这个标准来看待成功，那么取得成功，包括外在的成功，都是有意义的，也是容易的。

别人对自己的期待是一种信任的期待，会成为前进的动力。但是，它有时会成为束缚我们的枷锁，成为我们实现真正有价值的人生目标的沉重精神负担。当我们决定不做别人所期待的那种人时，就是解放自己的精神，获得人生幸福的重要一步。

如果成功一次就想自杀，说明这个成功还是外在的成功，而不是让你感到快乐、自豪、满足的内在成功。这时候你要考虑:这是我需要的成功吗？我真正喜欢做什么？我只是在满足别人的期望吗？我真正的愿望是什么？

智者说:每个人的天空中都有一颗星星，在这颗星星照亮的某个地方，有一份属于你的不可替代的工作。我们必须坚持不懈地寻找自己的位置，这需要时间和耐心。

所以，用你的知识，你的经验，你的直觉，找到你的星座。你会有自己的成功，它在等着你。