唐浩然笔下人物的一生

曾在平安、新华、何忠等保险行业工作，取得良好业绩。

2006年任重庆新华人寿保险代理有限公司执行总裁业务员:缓一缓压力，直奔问题症结。

第一个问题就是我们业务员在这里经常遇到的情况。面对这个，新人要注意几个方面。首先，不要给客户太大压力。如果每次去客户那里做保单的宣传，如果客户还没有做好签单的准备，他原本的热情就会慢慢变得警觉和戒备。所以要特别注意拜访的时间、密度、方式。

其次，我个人感觉这个新人太在意自己的表现了，他忽略了更重要的服务本身。因此，他会把所有的注意力都集中在交流中的感受上。在他认为沟通顺畅愉快的时候，没有在适当的时候向客户传播公司和他个人的保险服务理念。我觉得不应该把签单作为每次沟通前的沟通主题。如果带着这么直接的目的去找客户，我们的心态和思维会受到很大的限制和干扰。我建议他可以定期给客户提供一些保险公司和保险行业的报告和有说服力的案例，让客户沉浸在一种关注保险的氛围中，不会生硬，也能让客户自觉思考保险。很多时候，客户会主动关注和咨询自己适合买什么样的保险，会有自己的购买欲望。

第三，既然沟通很好，客户就得避开你。这肯定是有原因的。要找到问题的根源，最好的办法就是直接问客户。比如，我们可以说:“我们交流了这么多，我们很开心。我们很合得来。不知道您是否同意我对您的保障计划的建议，以及您对我的服务是否满意。能告诉我你还没做决定的原因吗？”对方可能会给出一些等待的理由。我们可以说:“我很赞同你的理由，但我更清楚，风险保障不能等，任何等待都是要付出代价的。”即使客户还是拒绝，我们也要定期和他保持联系，让客户感受到你是真心关心他的，而不仅仅是为了某一张保单。

邢弢显然是一个聪明的年轻人，他注意到的两个细节确实阻碍了法案的签署。应该说，没有见到客户的妻子是一个错误。我们首先要明确一个家庭中谁真正能做主，和他(她)谈保险。邢弢应该去找朋友了解客户妻子的情况和工作单位，有必要和客户妻子沟通。既然当事人以“和妻子商量”为由，暂时没有做出决定，那我们去找他的妻子就更自然了。另外，巧妙的询问哪些公司还在争取这个客户，列出我公司和其他竞争公司推出的险种，为客户分析所有相关险种的优缺点，尽量让客户在这种比较中明确我们产品的显著特点和优势。

有一次去一家饲料厂做展览，很多人给工厂老板介绍保险，但都被老板严词拒绝。认识他的时候，我没有说保险的事情，他很有兴趣的聊起了企业管理。后来我送了他一本以企业管理和培训为主题的书，并在书里附上了我的亲笔信。在信中，我真诚地谈了自己做销售培训的深刻感受和体会，想与他分享。这封信赢得了老板的认可和好感。后来他让我去他们厂给员工做销售培训，取得了不错的效果。我变得和工厂老板和员工更亲近了。在后来的沟通中，他了解到我是寿险代理人，他自愿和我一起办理了大额保单，工厂的员工也从我这里买了保险。

这个例子类似于邢弢的第一个例子。希望我们的新人在会展行业多动脑筋，少勤奋。每次拜访客户不要功利，不要急功近利，一如既往的热情面对客户，以平和的心态面对每一项政策的得失，自然会离成功越来越近。